作为“汽车零售未来之路”系列活动的一部分，今年我们委托领先的汽车研究员 Glenn Mercer 开展了一项全新的研究项目，探讨汽车零售业的新常态。Glenn 对 80 多家零售商和行业利益相关者进行了研究，揭示了提升利润的关键在于卓越的运营和零售能力。
研究发现，在当今信息高度发达、竞争激烈的市场中，电话号码清单 诸如更具竞争力的定价等传统的盈利提升方案已不再可行，因为销量不太可能大幅增长，这限制了通过增加销量来提升利润的机会。
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因此，零售商需要在自身可控的领域精益求精，专注于留存率、降低成本、衡量重要指标、优化规模并充分释放技术潜力，他们认为技术是利润增长的最大杠杆。简而言之，未来之路要求零售商思考如何在运营中“超越零售”，而不是“超越交易”。
通过衡量超越零售
要想在零售方面超越竞争对手，
并最终提高盈利能力，
Autotrader 的数据科学家对来自 2,500 多家国际零售商的超过一百万个数据点1进行了单独分析
结果表明，即使是最常见的 KPI 单独分析，对毛利率的影响也微乎其微。相反，了解不同指标之间的相互关系可以更好地指导部门盈利能力。
研究发现，销量、人员（销售和非销售）和收入在确定每位销售人员每单位利润方面存在重要关系。尽管在任何零售商访谈中都没有提及这一点，但它被发现比任何其他指标（包括每位销售人员的销售数量）更能有效地指导整体毛利率。事实上，数据中人均销售额最高的销售人员，其毛利率也最低——研究发现，人均销售额越高，毛利率越低。
让每位销售人员都盈利并进行衡量，在线调查和市场调研 整体盈利能力的影响远大于销售额。正如数据所强调的，销售人员需要支持才能盈利，因此，关注整个二手车部门的运营情况至关重要——美世的零售商访谈认为，二手车部门是弥补新车利润损失的最佳机会。
零售商现在如何衡量绩效？
我们将在全新视频系列“未来之路”的第一期中，探讨零售商如何才能最好地衡量其绩效。
在这个每月一期的视频系列中，我们将与行业领军人物对话，探讨变革的力量以及零售商需要关注哪些方面才能取得成功。每期视频将进行30分钟的直接深入探讨，为观众提供切实可行的见解。
该系列的第一期“探索驱动利润的KPI”将邀请Hendy集团首席运营官Duncan McPhee与Ian Plummer共同探讨超越利润的成功是什么样的，巴西商业名录 以及他们如何重新思考绩效衡量标准。您可以在6月18日上午10点收听他们坦诚的对话，内容包括：
更智能的指标如何降低成本并提高利润率
如何提高客户留存率和忠诚度
技术在盈利扩张中的作用